Die Krise der exklusiven Kundenbeziehungen
Mit der wachsenden Bereitschaft zur Online-Kontoführung verlagert sich der Trend zu Online-Kontomodellen immer schneller, während der Anteil an Exklusivkunden weiter sinkt. Immer mehr Kunden pflegen Mehrbank-Beziehungen. Laut dem Ipsos Finanzmarktpanel hat jeder Deutsche bereits 1,9 Bankverbindungen und nur 49% gaben an, ausschließlich eine einzige Bankbeziehungen zu unterhalten (Ipsos, 2022). Die Etablierung von Zwei-Konto-Beziehungen – bei denen beispielsweise das Girokonto in der Hausbank geführt, ergänzende Finanzprodukte wie Tagesgeldkonto oder Depotkonto bei Direktbanken und Neo-Banken bezogen werden – birgt erhebliche Risiken für die traditionelle Kunden-Bank-Beziehung. Insbesondere Filialbanken sehen sich der Gefahr ausgesetzt, dass ihre traditionelle Provisionsquellen weiter unter Druck geraten.
Die in den vergangenen Jahren beobachtete Praxis, fehlende Erträge durch reine Preiserhöhungen auszugleichen, hat bei den Kunden der Filialbanken keinen wahrnehmbaren Mehrwert erzeugt. Vielmehr führte dies zu einer zunehmenden Distanzierung und Entfremdung der Kunden von ihrer Hausbank. So geben 36 % der Befragten an, dass sie Sparkassen als bevorzugtes Geldinstitut für ihr Privatkonto nutzen, während Volks- und Raiffeisenbanken bei 12 % der Befragten am beliebsten sind (Consumer Insights Global 10/2024).
Girokonto als Dreh- und Angelpunkt der Hausbankbeziehung
Auch im digitalen Zeitalter wird die Hausbankbeziehung über das Girokonto bzw. Gehaltskonto definiert – ein Finanzprodukt, das weit mehr ist als ein reines Transaktionsinstrument. Das Girokonto hat sich als strategisches Leuchturmprodukt etabliert, das den gesamten Kontaktpunkt zwischen Kunde und Bank prägt und maßgeblich das gesamte Dienstleistungsangebot einer Genossenschaftsbank oder Sparkasse bestimmt. Das Girokonto bleibt eines der wichtigsten Finanzprodukten und spielt aus mehreren Gründen eine strategische Rolle als Produkt für Kreditinstitute.
Girokonto ist nicht ein reines Transaktionsinstrument, sondern ein strategischer Schlüssel der Kundenbeziehung!
Das Girokonto ist keineswegs ein standardisiertes Produkt oder ein reines Transaktionsinstrument. Insbesondere für regionale Kreditinstitute spielt es eine entscheidende Rolle für weitere Aktivitäten mit dem Kunden. Vor allem sind folgende Gründe ausschlaggebend für die strategische Bedeutung des Girokontos:
Zukunftsorientierte Produkt- und Preispolitik
Die Zukunft der Hausbankbeziehung wird maßgeblich davon abhängen, wie erfolgreich regionale Kreditinstitute das Girokonto als zentraler Baustein einer ganzheitliochen Kunden- und Produktstrategie weiterentwickeln und positionieren. Ein zukunftsweisende produkt- und preispolitische Gestaltung des Girokontos ist von strategischer Relevanz, um die bestehende Marktposition in der Hausbankbeziehung zu halten. Innovative Konzepte erfordern dabei modulare Produkte, personalisierte Angebote – auch mit bankbremden Leistungen – sowie gezielte Kooperationen.
Sind Sie an einem Austauch interessiert?
Die Neuausrichtung des Girokontos ist eine strategische Entscheidung, um die Hausbankbeziehung zukunftssicher auszustellen. Falls Sie Interesse an einem vertiefenden Austausch über innovative Girokontomodelle und Preispolitik im Privat- und Firmenkundenbereich haben, freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme. Lassen Sie uns gemeinsam die Potenziale dieses Leistungsfeldes für Ihre Bank analysieren. Durch die Kombination aus wissenschaftlicher Expertise und langjähriger Praxiserfahrung im Consulting können wir innovative, maßgeschneiderte Konzepte für Ihre Bank entwickeln und erfolgreich validieren.
Herzliche Grüße
Prof. Dr. Argjent Demiri
Quellen:
Demiri, A. (2024): Finanzberatung heute: Eine Situationsanalyse der Finanzbranche; ISBN-13: 9783757844950
Statista. (24. Oktober, 2024). Beliebteste Geldinstitute für das Privatkonto in Deutschland im Jahr 2024 [Graph]. In Statista. Zugriff von https://de.statista.com/prognosen/999886/deutschland-beliebteste-geldinstitute-fuer-das-privatkonto
Ipsos (2022), in: https://www.ipsos.com/de-de/eine-bank-ist-nicht-genug-deutsche-nutzen-neben-hauptbankverbindungen-oft-spezialisierte-anbieter
